Fach-, Job- oder Verbrauchermesse? Trendschau, Branchentreff, Aushängeschild und Auftragsmagnet! Messen ziehen je nach Schwerpunkt nicht nur unterschiedliche Öffentlichkeiten an – es lohnt auch, sich im Vorfeld Gedanken darüber zu machen, wie hier der Auftritt fürs eigene Unternehmen zum vollen Erfolg wird.

Big Business

Stell dir vor, es ist Messe. Und jeder geht hin!

Veröffentlicht am 8. Februar 2019

Jetzt beginnt sie wieder, die Messe-Saison in deutschen Hallen. Zeit, sich einmal mit wichtigen Fragen rund ums rituelle Sehen und Gesehen-Werden zu beschäftigen.

Fach-, Job- oder Verbrauchermesse? Trendschau, Branchentreff, Aushängeschild und Auftragsmagnet! Messen ziehen je nach Schwerpunkt nicht nur unterschiedliche Öffentlichkeiten an – es lohnt auch, sich im Vorfeld Gedanken darüber zu machen, wie hier der Auftritt fürs eigene Unternehmen zum vollen Erfolg wird.

Dabeisein ist nicht alles. Aber sehr viel wert!

Gerade für kleinere Unternehmen mag sich die Frage stellen, ob es lohnt, an Messen teilzunehmen. Und gerade für diese Firmen, die sich oft nicht auf überregionale Markenbekanntheit und große Werbebudgets verlassen können, ist die Antwort: ein klares Ja! Nicht nur auf der Messe selbst, sondern auch in ihrem Umfeld, ihrer Vor- und Nachbereitung lässt sich für kleine und wendige Unternehmen mit geringem Finanzaufwand oft viel erreichen.

Von sich reden machen – Phase 1

Erzählen Sie Ihren Kunden und Partnern vom bevorstehenden Messetermin und laden Sie persönlich dazu ein. Dadurch frischen Sie nicht nur wertvolle Beziehungen auf: Sie zeigen auch, dass Sie Wert darauf legen, ein Treiber in der Entwicklung Ihres Tätigkeitsfeldes zu sein, offen für Neuerungen und immer am Puls der Zeit. Erzeugen Sie dabei Verbindlichkeit mit …

sympathischen Gutscheinaktionen. Wer der Einladung via Post, Message oder E-Mail nachkommt, kann sich auf Ihrem Messestand über ein kleines Geschenk oder einen Snack freuen.

dem Hinweis auf Ihren Messeauftritt und Ihren Standort, den Sie in die übliche Kunden- und Partnerkommunikation integrieren (Rechnungen, E-Mail-Abbinder, Social-Media-Auftritt und -Postings etc.).

persönlichem Interesse. Verlinken Sie auf Ihrer Website einen Zeit- und Aktionsplan Ihres Messeauftritts, verbunden mit der Möglichkeit, einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren.

hoher Sichtbarkeit. Machen Sie nicht nur in Ihrem firmeneigenen Netzwerk, sondern auch auf der Online-Präsenz der jeweiligen Messe auf sich aufmerksam. Je interaktiver und kreativer, desto besser!

Charme von Anfang an. Auf vielen Messen wird im Empfangsbereich eine Messetüte mit Übersichts- und Zeitplänen und kleinen Aufmerksamkeiten verteilt. Warum nicht schon hier mit einer charmanten Idee dabei sein? (Hier gilt: Gefühl schlägt Kalkül. Zum Beispiel kann ein einzeln verpacktes XXL-Gummibärchen der Firma „Sanitär BÄR“ für mehr spontane Sympathiepunkte sorgen als ein sachliches Informationspapier.)

WERBEARTIKEL FÜR DEN MESSEBESUCH >

Teil eines Erlebnisses sein – Phase 2

Eigentlich ist es jedem klar: Wo viele bei der gleichen Zielgruppe um Aufmerksamkeit konkurrieren, geht es erstmal um eines: Auffallen. Gesehen, gehört und idealerweise auch, Achtung, gemocht werden. Und zum Verweilen einladen! Das klingt offensichtlich und logisch, geht aber immer noch zu oft verloren – zugunsten der möglichst umfassenden (rational-sachlichen) Darstellung der eigenen Leistung. Und das gilt nicht nur in der Werbung allgemein, sondern auch auf Messen.

Hilfreich bei der Planung des erfolgreichen Auftritts ist es deswegen, regelmäßig auf Abstand zu gehen und sich zu fragen: Wie wirken mein Standaufbau, meine Art der Informationsaufbereitung und eventuelle Aktionen auf jemanden, der ganz und gar von außen kommt? Interessant? Anziehend? Erschlagend? Motiviert oder muss-ja? Während der Messe sollten Sie darüber hinaus einige wichtige Prinzipien berücksichtigen:

Kleine Geschenke erhalten … Sie wissen schon.
Auf Messen herrscht, machen wir uns nichts vor, eine gewisse Mitnahme-Mentalität. Man jagt und sammelt, wo es geht. Das ist auch gut so – aber Sie haben trotzdem nichts zu verschenken. Deswegen sollten Sie keine beliebigen Give-aways auslegen, die von jedem sein könnten, sondern solche, die mindestens eine klare Verknüpfung mit Ihrer Leistung haben. Wie der angesprochene Riesen-Gummibär fürs gleichnamige Sanitär-Unternehmen. Hier sind kreative Ideen gefragt!

Was mehr kostet, ist oft mehr wert.
Generell ist es auch erlaubt und sinnvoll, für kleine Geschenke eine Gegenleistung vom Besucher abzurufen. Idealerweise eine, die auch noch Spaß macht. Zum Beispiel ein Quiz, bei dem es weniger, dafür interessantere Goodies zu gewinnen gibt. Oder die Verlosung eines größeren Preises, bei der die geschäftlichen Kontaktdaten abzugeben sind (die verwenden zu dürfen Sie sich bestätigen lassen).

Papier ist nicht alles.
Nutzen Sie, gerade wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen anbieten, Demo-Videos. Sie laufen begleitend auf Monitoren und/oder Tablets an Ihrem Stand und ziehen automatisch Zuschauer an. Die Hemmschwelle ist hier niedriger, als direkt einen Mitarbeiter anzusprechen – Interessenten bekommen grundsätzliche Informationen und sind dann in Folge offener für konkrete Gespräche und Nachfragen.

Bauen Sie eine Verbindung auf.
Statt jedem Besucher gedrucktes Material in die Hand zu geben, bieten Sie an, es im Nachgang (digital) zuzusenden. Vorteil: Ihre Informationen gehen nicht in der Masse unter, und Sie gewinnen neue Kontakte, die nachweislich an Ihrem Angebot interessiert sind.

Messebesucher sind nicht logisch unterwegs.
Vielmehr nehmen sie an einem ganzheitlichen, emotionalen Erlebnis teil. Diesen Umstand und wie der Rahmen „Messe“ wahrgenommen wird, untersuchte das Institut für Publikumsforschung (IfP) in der Hochschule der populären Künste (hdpk) Berlin (Download der Studie z. B. via hdpk.de). Ein zentrales Ergebnis: Das Erlebnis Messe schafft Erinnerungen. Woran man sich im Rückblick nicht erinnert, das ist quasi nicht erlebt worden. Als Aussteller gilt es also, erinnernswertes Erleben zu schaffen! Auch ein stärkerer Festival-Charakter wurde messeübergreifend ermittelt, genauso wie gewachsene Ansprüche an Unterhaltungscharakter, Sinn(e) und Genuss.
Sprich: Je anfassbarer und zugleich vielseitiger Sie Ihr Angebot und Ihre Firma präsentieren, umso größer die Chance, bei Kunden zu punkten.

Messekanäle haben auch für Sie geöffnet.
Kleines Schmankerl für nebenbei: Wer firm im Zwitschern ist, kann den Messe-Hashtag nutzen, um z. B. gezielt Angebote zu kommunizieren, die nur im Messezeitraum oder vor Ort gelten.

Nachbereitung – Phase 3

Nach einer kurzen Erholungspause gilt es, nicht nur die gewonnenen Erkenntnisse zu verarbeiten, sondern vor allem die neu aufgetanen Chancen zu verwerten.

Neue Kontakte schnell und persönlich binden.
Wenden Sie sich sehr bald nach der Messe an die Besucher, die Ihnen ihre Kontaktdaten gegeben haben. Beziehen Sie sich dabei auf den Messetermin zurück, z. B. mit Antworten auf offen gebliebene Fragen, ausführlicheren Informationen zu Angeboten, Gewinn-Benachrichtigungen usw.

Apropos Kontakte: Die guten ins Töpfchen …
Erfassen und ordnen Sie alle neuen Geschäftskontakte und ermitteln Sie diejenigen, die besonders „wertvoll“ sind. Intensivieren Sie diese dann mit besonderem Einsatz.

Messe-Nachbericht in Ihren eigenen Kanälen
Nutzen Sie Ihre Erfahrungen, Bilder etc. als lebendige Inhalte für Ihre Website, Mails und Social Media.

Last but not least …
Ein dickes Dankeschön an die Kollegen, die sich rund um die Messe voll eingesetzt haben!! Verbunden mit einer Einladung zum gemeinsamen Essen oder einer netten Aufmerksamkeit. Denn: Nach der Messe ist vor der Messe …

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